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珠宝销售技巧929:线天!

  从我接触销售以来虽然总共一起做了一年的销售,但是还是属于小白中的小白,完全不知道做什么的那一类,到中国黄金也来了一个月了,只知道最基本的东西,可能也是和自己的学习积极性有关,今天听了罗老师的讲课,让知道该如何去学,从哪里去学,瞬间有种解开迷雾的感觉,哇,原来我可以这样学,激情暴涨,觉得自己该有一份规划。 内容来自dedecms

  首先今天讲解了接待顾客的流程,开场白,对我来说进店的顾客我的第一句话永远就是美女或者帅哥想看个什么首饰,然后没有的到顾客的回应我就不知道说什么了,今天我学到了,面对顾客要以朋友的心态去接待,热情的服务顾客,再进一步了解顾客需要的是什么,不要单刀直入,太过直接反而让顾客反感,可以适当的赞美顾客,拉近距离,其实这些最主要的一点就是对货品的熟悉,只有熟悉了货品才能面对顾客有更多的话说。 织梦好,好织梦

  前面一个月,我也和大家一样只是晓得大概的分类而已,我一直都认为只是造型不一样,重量不一样,价格不一样而已,没有什么不同啊,喜欢就是喜欢呗,并不知道每一个款式的卖点在哪点,只会说好看,精致,大气之类的形容词,并没有去想过每个款式的缺点在哪里,优点又是什么,什么款式有多少,价钱多少,而这些又摆放在哪里,这是我该深刻的反省的,也是我该马上改正去学习的。还有很多别的知识点。

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  2、通过每天站岗的时间去自我演练,思考自己如果碰到什么样的顾客应该怎么说,在介绍产品时碰到的问题要怎么样去解决。 织梦好,好织梦

  4、认真的观察老员工是如何接待顾客又是如何成交的,把她们作用的FAB记下来,认真的去学习。 dedecms.com

  以上是我觉得我自己现在来讲,最先需要学的,因为老师说了不同层次的人学习的层次也不同,我应该要把这些最基本的知识先学好,端正心态认真工作,在这里非常的感谢罗老师,让我重新找到了工作的意义,让每一天的工作都充实了起来,一定要加油。 dedecms.com

  1、今天罗老师通过自己从新人到区域经理为例给我们分享了我们想要提升自己应该持有的心态,一步一个脚印的踏实去找方法,发现自己问题,去改进,去反复演练,去精进,去坚持才能让自己变得优秀,说到了关于管理带店,一定要以身作则,以结果为导向,以问题出发,对点解决问题。 本文来自织梦

  2、关于心态问题,不要把自己设定太高的期望值,以免心理落差太大,影响接待情绪,罗老师建议的常规用语,买不买没关系,解除防备心重的顾客,还有就是根据平常的接待逐一分析,找准未成交是哪方面的原因,对点进行解决! 织梦好,好织梦

  3、销售步骤:1,开场白,从察言观色开始,根据不同顾客类别情况去说.比如从穿着打扮、天气、陪同的人等找到话题,打开话题,拉进与顾客的距离,2,了解需求,用间接式提问的方式根据16问了解顾客真实需求,还有就是能给顾客提供有价值的信息,3,介绍产品:结合FABEDS去作产品介绍说明,我们以前不知道DS,都是围绕特性比较多做销售D就是要有不同区别,店内跟竞品的差别,要找出自己货品跟竟品的优劣,所以要求我们要对自己店内货品非常熟悉,S,讲故事,用老顾客成交或者自己亲身经历等情感故事等,要结合顾客贴近的场景,话术要结合能给顾客带来的具体好处. copyright dedecms

  4、测试意向,用产品价格去测试顾客,还有通过款式对比暗示,讲老顾客的故事。

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  尝试成交分为两种,一种是提前中途测试,确定购买类型,如果现场成交,改变话术,去加顾客微信,联系方式等,最后测试,如果没有成交,找出顾客的疑虑点,对点解决,做好销售预案,再次介绍货品,如果要去对比,表示理解,但给顾客设置障碍,普及竟品劣势,放大自身优势。 内容来自dedecms

  重点就是我们对于货品分类的熟悉程度还有关于我们要学会写好20个销售预案跟情感话术,还要不断的精进改善,直到一套完整的方案。

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  今天上午的时候,罗老师做了个人介绍,给我们讲了他从一个珠宝实习生成为现在的珠宝培训老师的整个成长过程。从老师的成长经历中我懂了想要自己变得更优秀那就要不断提升自己的能力,想要能力有所提升,就需要不断的学习,不断的总结和积累,还有坚持。 copyright dedecms

  下午讲了整体的接待流程。我们平时的接待开场白就是直接询问顾客的需求,很多时候顾客会有防备心,不怎么搭理我们。今天讲解的怎么做到开场白对点这个问题会更详细一些:第一个,我们要学会察言观色,顾客刚进店我们可以从顾客的着装,妆容,气质等方面,去找话题夸赞一下她,第二,根据进店不同的顾客类型说对点的话。开场白是和顾客说的第一句话,很重要,学会的首先消除顾客的防备心,增加对我们的信任感,这样才能更有效的去和顾客沟通,了解顾客的具体需求。 copyright dedecms

  测试顾客的意向,接待时我们可以把标价签价格露出来用价格暗示来测试顾客的购买预算是多少。邀请顾客试戴首饰,用款式的对比来测试顾客对款式的喜好。尝试成交,在接待中如果顾客表现出对货品满意那我们就可以尝试成交,只是尝试成交我们才能测试出顾客的疑虑,测试顾客是不是现场成交的类型,如果不是现场成交的顾客,那我们就应该改变自己的接待方式。如果只是先来对比的那我们在接下来的接待中一定了解清楚顾客的具体需求,这样才能做好潜在顾客的跟进。 本文来自织梦

  今天的课程中老师教的场景的设定自我演练,提前做销售预案,我觉得很有帮助。以前同事们总觉得没时间,今天老师一分析,原来是我们自己浪费了很多的时间。培训后我会按照老师教的方法,安排店里同事们对顾客疑虑问题,设置好场景,想好场景话术,然后进行演练和实施,实施中不断改进和提升。

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  感觉今天听完课后思路比前两天要清晰点,收获也比前两天要大,感谢罗老师的付出,辛苦了。 copyright dedecms

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  今天是第一天听罗宾老师的课,以前听同事谈到过罗宾老师,因为好奇也搜索过老师的公众号并关注。通过今天一整天的学习,我更加明确自己需要提升的点在哪里。首先就是要调整好自己的心态,对顾客别期望的太高,但一定要有自己最专业和最好的服务去接待他,不论他当时买不买,都要先服务好他。

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  在这之前,首先要把自己的专业知识掌握好,还有店里面的货品一定要熟悉。对于熟悉货品,我们要以实际行动来实现,在柜台每个品类找出五件货品,自己总结他的卖点和话术,要达到没看见货品都能把他的信息很自然的说出来。 dedecms.com

  当顾客还想要去再对比一下时,我们要了解顾客他在竞品看的款式价格等一些信息,这时我们要完全熟悉我们货品的优点和缺点,对其他品牌也要有所了解,然后夸大自己产品的优点,夸大竞品的缺点分析给顾客听,即使顾客他真的回去看了,也不一定看得上,回来购买的几率就会大一些。

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  平时利用好自己的时间,对成交或者没成交的客户在心里都要做一个总结,成交的客户,我们是通过哪个点吸引了他在我们这里购买,没成交的客户,我们是哪里做的不足?然后在下一次遇到同样的客户时,我们就能更好的应对。

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  最后就是要提升自己的情感销售线个话术出来,没事的时候就要多自我练习,只有当自己已经熟练了,再遇到同类客户后就能很自然的说出来。

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  今天是培训的第一天,课前,老师让我们做了自我介绍,每个人的优点和不足的,及想要解决的问题。今天通过罗老师的培训,让我意识到平时工作中的一些问题。也帮我解决了很多问题。作为副店,首先需要以身作则,多提升自己的能力,才能带领好我的团队。与员工之间的交流,也需要了解她们想要的是什么结果?而不是像之前按照自己的想法去想改变她们。那不是她们想要的结果,是我想要的结果。

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  工作中关注员工平时的接待过程,通过接待分析,来了解她们的接待情况和了解顾客的需求情况,针对欠缺的问题,找到解决方法,通过学习去提升她们的个人能力,从而提高业绩。所有问题的解决前提,就是需要通过不断地学习来提高自己的个人能力。 织梦内容管理系统

  第一,需要调整好接待的心态。心理预期值不要太高。向罗老师说的,好的我们能预想到,最坏的也要预想到。这样才不会影响到我们的心态。

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  第二,接待流程,今天学习了四个步骤,1.开场白:需要注意的是学会察言观色,对点找开场白,才能解决顾客的防备心。2.了解需求:需要运用我们的16问,所以16问,必须要运用熟练,必须反复的实操,演练,提炼线.介绍话术:运用FABEDS,多讲给顾客带来的好处,而不是只讲产品的卖点。4.测试意向:在销售中测试顾客的意向比在结国测试意向更好,可以了解顾客属于哪类成交型的顾客。 本文来自织梦

  第三,熟悉我们的货品,和员工一起记忆和熟悉我们的货品。每个类别的货品,进行细分,找自己喜欢或是店内畅销的五个款式,做场景产品演练,自练,或是同事之间进行演练。一个人说,一个听。只有熟悉我们的货品,总结货品的优劣势,提炼出话术。加上实操,演练。不好的再改,长期坚持去做,不断反复实操。才能让每个员工找到适合自己的话术和顾客最能接受的话术。 dedecms.com

  第四,所有的销售都要有销售预案,根据顾客常问的20个问题,和场景。整理出店面的销售预案,预想顾客问的问题,找到对应的方法和话术。在店内进行总结。在通过接待进行实操这些话术。不好的,进行改正。从而帮助我们解决顾客的疑虑。 本文来自织梦

  通过今天的培训,学习到很多的方法,只要学以致用,不断地提升自己和员工的个人能力。就能提升我们的业绩和收入。

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  今天也是第一次听罗老师讲课,觉得收获也蛮多的,因为我是一个新人嘛,之前也没有接触过这个珠宝行业,在中国黄金上班也有几个月了,培训学习过几次都有很多的收获。今天罗老师和我们说了,要了解熟悉货品,我觉得是非常重要的,只有自己了解了自己家的货品,然后才可以更好的销售,之前我们了解货品的话,就是看一下柜台上的货,通过罗老师今天的讲解觉得我们记货品就是要每个品类找五个款式,可以找热销款,有特色的款式等等,来记它的卖点和优点,还有她的缺点,然后用话术来描述,自己反复练习来提升自己的能力。 织梦内容管理系统

  罗老师还说了,怎样调整自己的心态,我觉得之前我的心态也不是很好,压力也会比较大,然后在接单的过程中,我会比较急,导致呢,最后就没有成交,听了罗老师的课后,学到了我们要调整好心态的话,就要降低心理预期,预料多种结果心态就不会受太多的影响,这样再接待顾客的过程中也会比较坦然,然后服务的话也会做的更好。

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  罗老师还说了接待的流程,对点开场白,要察言观色,已间接式提问来解除顾客的防备心,才能更好的了解顾客的需求,然后再是介绍产品,FABEDS,多试调,然后了解行情,把自己的优势扩大化,把同行的劣势士扩大化,这样在顾客说要对比的时候,然后才可以更好地应对顾客,在销售过程中一定要用情感销售,这样更容易感动和打动顾客,可以和顾客讲故事呀,然后分享案利呀,我们可以先自己写好故事案例,等到遇到的时候就可以拿出来用了。 本文来自织梦

  一天的课听下来觉得熟悉货品特别的重要,因为我们是新员工嘛,所以我们现在的话就是要沉淀自己,要多多熟悉自己柜台上的货品,然后才能更好的提升自己的能力,业绩才会有提高

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  今天是第三天听课,虽然前天也听过,但有的还是有好多不同。1.上午讲了新员工该怎么做,店长又该怎么做,要想提升店面业绩,首先要提升店员工们的能力,找出她们欠缺方面的,再找相对应的方法,实操、多练、如果是话术方面不行就练话术,如果是熟悉货品外面不行,就熟悉货品,反正对点提升。当然,要想带好员工,店长必须也要以身作则。

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  2.调整心态,最好的方法就是提升自己的能力、还有就是接待时降低自己的期待质,不要落差太大。接待流程开场白.对点打开话题,根据顾客的表面能看的见的进行对话,察言观色,观察顾客外表的情况、还可以从内在的去打开话题,如.家人、同伴。了解需求。试戴测试,款式对比.了解顾客的喜好。16问,必须熟练。销售引导、用间接提问挖掘客户信息,要想用好间接提问,首先要提供对顾客有价值的信息,如产品知识、赞美等。了解它的需求。

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  3.介绍产品,前题是熟悉产品,熟悉产品必须是每一大类先记5种款式,记住这5种产品的优点和缺点,而且时刻都要更新。介绍产品的话术。这里讲了FABEDS.FABE,经常用口语化演练,D是区别,店内差别和同行的差别。S是讲故事,用老顾客成交案例或者是情感故事等。话术要有吸引力,能给顾客带来什么好处,结合顾客的场景,好处必须是具体的数据,让顾客能感觉得到。 copyright dedecms

  4,测试意向,它分价格暗示,拿标签价给顾客看或者报给她听,二.款式暗示、通过试戴对比和讲老顾客选款的故事再讲给顾客听,三.尝试成交、目的主要是测试顾客购买意愿、最嘉时间是中途测试。如果中途没有成功,最后测试,就要找到顾客的顾虑点,做好对点销售预案,这样介绍产品时就有对策。如果是要去对比,先表示理解,看能否找到切入点,继续试戴,实在不行,再给顾客普及竞品的优.劣势,做好潜在跟踪。

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  5.晚上的答疑,从中了解到一个设置场景的重要性,我会叫员工设置一些场景并写出来;20个情感线个销售预案要写。销售预案还要不断的完善,直到找到一套完整的销售预案为止。 内容来自dedecms

  6.转变观念,就是说产品的优点和缺点,用顾客想要产品的缺点跟你想推的产品的优点进行对比。从而得到你想要的结果。今天非常感谢罗老师的付出,辛苦了,谢谢。 本文来自织梦

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  今天培训学习了罗老师的课程,了解到学习是知识储备。只有不断提高自己的能力才能收获业绩和收入。首先就是调整自己的接待心态,因为心态不好会决定语言和行为,从而导致不好的结果。调整方式是降低自己的期望值,以免得心里落差太大,影响接待情绪。用心接待顾客,买不买没关系。做法:日常对货品的熟练度,和对产品话术的精进以及热情的服务打动顾客。从而提升自身能力。日常接待从接待情况和潜在问题,第一时间分析原因,明白为什么没有成交。再对点解决,加以改进。发现的的问题点一定要具体化,才能有效果。平时多做销售预案,接待中顾客长问的问题或者是没有成交的原因,再根据不同的问题,提炼话术,自我精进。 织梦好,好织梦

  新员工:快速熟练货品的方法,就是根据店内畅销款先记忆,再分不同价格,不同款式记忆。熟练话术可以通过老员工接待情况,在旁边多听多看多学,平时自己多练习,才能让新员工更早的成长和独立做单。 内容来自dedecms

  还有学习了销售步骤,1.开场白:最主要是对点,察言观色根据不同的点来说,可以根据发型,首饰,服装,天气或者特殊节日,同伴,家人来问候。2.了解需求:根据16问了解顾客的真实需求,如果是送人就了解顾客送人的背后意义。方法是间接提问。以解除顾客防备心为主,要了解顾客的消费心理,用同理心对待。3.介绍产品:介绍产品结合fabeds说明,以这款产品给到顾客的好处为主,介绍过程以结合生活场景为主,让顾客更加有代入感。还要很了解自己店内的货品,才能给顾客很好的介绍。4.意向测试通过价格暗示,给顾客介绍产品时有意无意把价格透露给顾客,最好让顾客看到标签价格,款式暗示,通过试戴对比,确定顾虑中意的款式。最后尝试成交测试顾客的购买意愿,分为中途测试和最终测试,中途测试可以确定顾客成交类型,不是现场成交可以后续跟进。也可以通过讲故事,自己的真实案列还有老顾客成交的案列打动顾客。

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  还有就是作为管理者要以身作则,才能让别人信服。整理关于自己店铺的销售预案,收集顾客常问的的问题或是没有成交单子的原因,大家讨论最合适的话术,再运用在实际销售中去,好的留用,不好的没有效果的淘汰,再不断改进。最终找到适合的话术。话术内容大家熟记,以后碰到这些问题就很容易解决了。还有就是没有顾客时,应该自己学会自我练习,关于产品介绍话术还有场景预设演练,只有自己提前设想到了那些问题点,再用同理心思考,最终自己碰到的时候才不会跑单。

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  今天是第三天学罗老师的课。每天的收获和感触都不一样,现将今天的学习总结如下:一、熟悉产品:熟悉产品才能更好的做好销售,可以利用客流比较少的时候熟悉货品,每个种类找出五件热销款,进行话术的解说,找出产品的优点。自己不会介绍,我们可以到网上找一些资料及话术,从中提取关键词,然后变成自己的话术,每天坚持,慢慢的形成一种习惯,这样日积月累,我们就会变得越来越棒!我们可以先挑本店热销的饰品,专利的饰品,性价比高的饰品,特价的饰品,从中找出它们的卖点,然后进行话术的讲解,反复学习不断的去演练!找到一种顾客最容易接受的方法!

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  二、完整的接待流程:完整的接待流程,包括开场白,了解需求,介绍产品,测试意向,解决疑虑,确定成交类型,谈价方式,借力成单,完成交易,售后服务。老师还给我们细说了每个流程中应该注意的地方。就比如开场白因为很多顾客进店都有防备心理,首先我们要拉近和顾客之间的距离,解除顾客的防备。防备心可以从察言观色开始。可以根据天气,顾客的穿着发型等为切入点和顾客展开话题。

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  三、销售预案:在没有接待顾客之前设想顾客所要提的一切问题,找出解决问题的方法,然后在接待顾客进行实验,实验过后进行总结,看哪些地方好,哪些地方不好,然后再进行修正。我们可以从简单的开始,从不完整的接待开始,一个一个的问题去解决,最终总结出最能说服顾客打动顾客的高级版话术! 织梦内容管理系统

  四、调整心态:好的心态决定好的结果,自己要学会调整好自己的心态。调整心态的方法,我们可以先预想顾客的情况,期望值不要太高 ,但最根本的点还是要提升我们自己的个人能力,能力的提升是需要一个过程的。就像今天罗老师的自我介绍一样,成功是靠自己的努力,一步一个脚印,踏踏实实的。作为一个团队的领导人在工作中要具备发现问题的能力,然后去解决问题,通过学习经验的积累,然后慢慢的提高自己。同时提高团队的业绩。

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  销售他是需要沟通的,如果沟通不了的话,就对我们的销售造成了一定的障碍。今天罗老师给我们讲了具体的方法,所以在这一方面的话,以后我们也有了一个具体的做法和思路。

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  晚上答疑的时候,老师给我们解决了,第三方影响销售我们应该怎么做?有三个做法,第一个做法是想办法把他支开,第二个是抬高他,第三个是打压他。

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  当顾客觉得你的饰品贵了可能有哪些因素 ?一,可能超出了顾客的预算,二,顾客觉得不值这个价格。三,和顾客试想的价格结果不一样。 本文来自织梦

  通过罗老师的培训,收获的是满满的。给予我们的都是我们想要的,谢谢罗老师这这几天的辛苦付出。我会想办法把学到的内容运用到工作中去。到工作中用业绩来验证我们学习的结果。 内容来自dedecms

  给大家分享总结一下今天罗老师的培训课程!在工作时的个人心态,找到自己的不足,然后去改变它,不要有太高的期望值,期望越大失望越大。要学会换位思考。找出自己在接单的过程中的不足,从而去解决它!接待流程,当顾客进入门店的开场白,找对点的去聊天可以是顾客的妆容、着装,或者是从陪同的人下手,找到话题点,解除顾客对我们的防备心,这样我们才能更好的去销售!

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  我其实在以前其他老师培训专业话术之前就只知道FABE,现在更多的知道了多了D和S,D是区别S是情感故事,让我更加的知道如何去说和做了。还有就是要熟悉好产品的优点和缺点,和产品的价位,款式,卖点等等这样下次想给顾客介绍某一件产品的时候就可以很流利的说出来,这样会显得我们更专业。还有就是当我们在上班时没有接待顾客的时候,可以自我练习预想和不同顾客怎么去聊天的场景,和如何应对顾客的问题。这样的话自己想想出来了,下次有这样的顾客来买7首饰就知道如何应对。到时候就不会很慌没有思路了。我们要在接单过程中去收集接待顾客的时候产生自己不能回答的问题,自己找解决问题,再询问别的同事,在开会的时候把问题说出来让店长和同事一起帮忙出主意,解决问题,这样下次就有了应对这种类型的顾客的方法了。 copyright dedecms

  每天去练习场景话术,再演练后发现找到自身的优点,可以去总结出来更好的去发展它,利用它提升自己的业绩,同时也要找到自己的不足,和与接待顾客时的不足,然后去改变它,让自己变的更好,提升自己的销售能力。 织梦内容管理系统

  我们要把情感销售,做好给顾客讲故事,可以是自己经历的或者是其他顾客发生故事讲给顾客,先打动自己再去打动顾客,学会适合自己说话方式的情感话术!

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  总结;听了罗老师说的,我以后会在工作中会利用好罗老师今天教给我们的方法,最开始从提升自己的能力开始吧,这样业绩才会提高,自己的状态也会越来越好,不会出现消极的心态,更好的去接待顾客服务好他们!让自己的工资更高一层楼!!

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  我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,转发请注明出处。我已加入“维权骑士”(的版权保护计划。 copyright dedecms


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